Как увеличить сумму чека в интернет магазине

Особливості

Крос сіл (cross sell) — метод, що передбачає продаж додаткових товарів «на навантаження» до основного. Так, кросселінг (cross selling) передбачає, що до обраної для покупки пляшки пива можна запропонувати купити горіхи або сухарики, пивний келих, а до телевізора — стереосистему, до турпутівки пропонують страховку тощо. Цей метод дозволяє запропонувати один або кілька додаткових товарів, при цьому важливо вгадати, що саме потрібно покупцю і, пропонуючи супутні товари, важливо зберігати межу між турботою та настирливістю. Адже кожен бодай раз сердився на надто «уважних» продавців у традиційній торгівлі.

Апсейл (Up sell) — пропозиція купити ідентичний товар, але дорожчий. Наприклад, апселлінг (up selling) має на увазі, що покупцеві буде запропоновано пляшку пива не 1л, а 2, телевізор діагоналлю не 37 дюймів, а 43 і т.п.

Інший варіант матиме ідентичні базові характеристики, але набір функцій ширший і, відповідно, вартість вища.

Не кожному продавцеві вдається ефективно застосовувати ці методи у звичайній торгівлі, а в інтернет-магазинах справа ще складніша, адже немає візуального контакту з відвідувачем. В онлайн-мережі діють інші принципи.

Крос селл і ап селл: приклади для інтернет магазинів

В інтернет магазинах «живих» продавців замінюють спеціальні інструменти, наприклад, методи продажу Up-sell та cross sell замінюють блоки:

• Із цим товаром часто купують
• Вам також може сподобатися

Ще товари бренду «Х» і т.п. Так, ап сел в інтернет магазині взуття буде приблизно таким: блок «Схожі товари» на додаток до обраної пари, наприклад, босоніжок, запропонує схожі за кольором та фасоном екземпляри. Правда вони будуть різної цінової категорії, як дорожчі, так і дешевші, що зручно відвідувачу і дозволяє встановити з клієнтом більш довірчі відносини, перетворюючи його на постійного покупця. Туроператори пропонують схожі тури тощо. Як приклад крос-продажів наведемо інтернет магазин косметики, де на додаток до обраного шампуню пропонуються й інші засоби догляду за волоссям, такі як бальзам, маски, масла тієї ж серії, що і шампунь. В інтернет-магазинах електроніки при покупці техніки пропонують купити додатковий сервіс з обслуговування, для чого досить зазначити потрібний пункт у картці товару.

Правильна організація функціоналу сприяє підвищенню продажів. Так, вибір супутніх товарів слід розміщувати таким чином, щоб покупець, розглядаючи свій вибір, міг відразу побачити інші варіанти та їх вартість. Для цього на сторінці сайту встановлюють «каруселі» товарів.

Правила застосування

Як і в будь-якій іншій справі при використанні методів up-sell і cross-sell слід дотримуватись правил. Наприклад, не можна видавати відвідувачеві весь асортимент схожого товару, достатньо обмежитися кількома позиціями, так 5-8 цілком вистачить, інакше покупець може розгубитися і піти з ресурсу в інший інтернет магазин, де запропонують вужчий і асортимент.

Інструменти для up-sell та cross-sell російською мовою

Процес застосування методів крос селл і ап селл простий, їх установки досить виконати такий набір дій:

• прописати на сайті особливий код
• інтернет магазин, проаналізувавши товари, складе свій каталог
• налаштувати сортування
• Вибрати віджети, що відображаються на сторінках інтернет магазину

Для прикладу наведемо три сервіси, прості у використанні та з безкоштовним тестовим періодом.

Розробники wikimart.ru та ozon.ru пропонують використовувати платформу Retail Rocket необхідну для персоналізації інтернет-магазину. Сервіс допомагає проаналізувати поведінку відвідувачів і кожного формує набір товарів, рекомендованих для купівлі.

Цікавим є сервіс Lead Hit, що дозволяє відстежити активність відвідувачів сайту, відсортувати покупців, запропонувавши їм продукцію, яка б їх зацікавила. Цей інструмент сприяє збільшенню суми чека, пропонуючи покупцям більш дорогі варіанти, або «підштовхує» до покупки, надавши список дешевших моделей. Залежно від переваг відвідувача відсортує список товарів, результати пошуку та категорії.

Up-sell метод реалізований сервісом Similar, який аналізує фото продукції, створює їх цифрові відбитки та порівнює їх. Через війну, товари, цифрові відбитки яких найбільш схожі, об’єднуються у групи і пропонуються до розгляду покупцю. Перевага сервісу в тому, що для угруповання товарів не потрібні текстові описи, складання яких потребує часу та грошей. На закінчення скажемо, що up-sell та cross-sell методи працюють не тільки на збільшення продажів, але також на створення довірчих відносин з покупців, на конвертацію з випадкового до постійного клієнта. А всім відомо, що основна частина продажів - це покупки постійних клієнтів, відвідувачів, з якими вдалося вибудувати довірчі стосунки.