Как увеличить сумму чека в интернет магазине
Искусство продаж - отдельная тема, однако нужно стремится повышать сумму чека и в онлайн торговле.
В отличие от обычной торговли в интернете нет прямого контакта с клиентами, все, что есть в распоряжении продавца — интернет-магазин, и от его функционала, оформления, а также многих других факторов зависит уровень продаж. Однако и онлайн торговлю вполне возможно дополнить приемами продаж, увеличивающих сумму чека и активно используемыми «в живую» — речь идет о методах cross-sell и up-sell.
Искусство продаж — отдельная тема, но нужно стремиться повысить сумму чека и в онлайн торговле, для чего и служат методы кросс сел и апсейл, позволяющие увеличить прибыльность магазина от 10 до 70%. Рассмотрим особенности каждого метода.
Особенности
Кросс сел (cross sell) — метод, подразумевающий продажу дополнительных товаров «в нагрузку» к основному. Так, кросселлинг (cross selling) предполагает, что к выбранной для покупки бутылке пива можно предложить купить орешки или сухарики, пивной бокал, а к телевизору — стереосистему, к турпутевке предлагают страховку и т.п. Этот метод позволяет предложить один или несколько дополнительных товаров, при этом важно угадать, что именно нужно покупателю и, предлагая сопутствующие товары, важно сохранять грань между заботой и назойливостью. Ведь каждый хотя бы раз злился на слишком «внимательных» продавцов в традиционной торговле.
Апсейл (Up sell) — предложение купить идентичный товар, но более дорогой. Например, апселлинг (up selling) подразумевает, что покупателю будет предложена бутылка пива не 1л, а 2, телевизор диагональю не 37 дюймов, а 43 и т.п.
У другого варианта будут идентичные базовые характеристики, но набор функций шире и, соответственно, стоимость выше.
Не каждому продавцу удается эффективно применять эти методы в обычной торговле, а в интернет-магазинах дело обстоит еще сложнее, ведь нет визуального контакта с посетителем. В онлайн сети действуют другие принципы.
Кросс селл и ап селл: примеры для интернет магазинов
В интернет магазинах «живых» продавцов заменяют специальные инструменты, например методы продажи Up-sell и cross sell заменяют блоки:
- С этим товаром часто покупают
- Вам также может понравиться
Еще товары бренда «Х» и т.п.Так, ап селл в интернет магазине обуви будет примерно таким: блок «Похожие товары» в дополнение к выбранной паре, например, босоножек, предложит похожие по цвету и фасону экземпляры. Правда они будут разной ценовой категории, как более дорогие, так и более дешевые, что удобно посетителю и позволяет установить с клиентом более доверительные отношения, превращая его в постоянного покупателя. Туроператоры предлагают похожие туры и так далее. В качестве примера кросс-продаж приведем интернет магазин косметики, где в дополнение к выбранному шампуню предлагаются и другие средства по уходу за волосами, такие как бальзам, маски, масла той же серии, что и шампунь. В интернет-магазинах электроники при покупке техники предлагают купить дополнительный сервис по обслуживанию, для чего зачастую достаточно отметить нужный пункт в карточке товара.
Правильная организация функционала способствует повышению продаж. Так, выбор сопутствующих товаров следует размещать таким образом, чтобы покупатель, рассматривая свой выбор, мог тут же увидеть другие варианты и их стоимость. Для этого в страницы сайта инсталлируют «карусели» товаров.
Правила применения
Как и в любом другом деле при использовании методов up-sell и cross-sell следует соблюдать правила. Например, нельзя выдавать посетителю весь ассортимент похожего товара, достаточно ограничиться несколькими позициями, так 5-8 вполне хватит, иначе покупатель может растеряться и уйти с ресурса в другой интернет магазин, где предложат более узкий и более подходящий ассортимент.
Инструменты для up-sell и cross-sell на русском языке
Процесс внедрения методов кросс селл и ап селл прост, для их установки достаточно выполнить такой набор действий:
- прописать на сайте особый код
- интернет магазин, проанализировав товары, составит свой каталог
- настроить сортировку
- выбрать виджеты, отображаемые на страницах интернет магазина
Для примера приведем три сервиса, простые в использовании и с бесплатным тестовым периодом.
Разработчики wikimart.ru и ozon.ru предлагают использовать платформу необходимую для персонализации интернет магазина. Сервис помогает проанализировать поведение посетителей и для каждого формирует набор товаров, рекомендуемых для покупки.
Интересен сервис , позволяющий отследить активность посетителей сайта, отсортировать покупателей, предложив им продукцию, которая бы их заинтересовала. Этот инструмент способствует увеличению суммы чека, предлагая покупателям более дорогие варианты, или же «подталкивает» к покупке, предоставив список более дешевых моделей. В зависимости от предпочтений посетителя отсортировывает список товаров, результаты поиска и категории.
Up-sell метод реализован сервисом , который анализирует фото продукции, создает их цифровые отпечатки и сравнивает их. В результате, те товары, цифровые отпечатки которых наиболее похожи, объединяются в группы и предлагаются к рассмотрению покупателю. Преимущество сервиса в том, что для группировки товаров не нужны текстовые описания, составление которых требует времени и денег. В заключение скажем, что up-sell и cross-sell методы работают не только на увеличение продаж, но также на создание доверительных отношений с покупателей, на конвертацию из случайного в постоянного клиента. А всем известно, что основная часть продаж — это покупки постоянных клиентов, посетителей, с которыми удалось выстроить доверительные отношения.
