Обсудить проект
Max
Директор
Константин
PR менеджер
Работаем
пн-пт
с 9:00 до 19:00
Украина
0 800 211 593
Звонки бесплатные
Харьков
+380 67 258 45 54
+380 99 602 55 44
Россия
8 800 551 30 41
Звонки бесплатные
Москва
7 499 348 10 20

тут много полозного и интересного
Discuss a project

Как увеличить сумму чека в интернет магазине

17 Января 2019

Искусство продаж - отдельная тема, однако нужно стремится повышать сумму чека и в онлайн торговле.

В отличие от обычной торговли в интернете нет прямого контакта с клиентами, все, что есть в распоряжении продавца — интернет-магазин, и от его функционала, оформления, а также многих других факторов зависит уровень продаж. Однако и онлайн торговлю вполне возможно дополнить приемами продаж, увеличивающих сумму чека и активно используемыми «вживую» — речь идет о методах cross-sell и up-sell.

Искусство продаж — отдельная тема, но нужно стремиться повысить сумму чека и в онлайн торговле, для чего и служат методы кросс сел и апсейл, позволяющие увеличить прибыльность магазина от 10 до 70%. Рассмотрим особенности каждого метода.

Особенности

Кросс сел (cross sell, или кросссел) — метод, подразумевающий продажу дополнительных товаров «в нагрузку» к основному. Так, кроссселинг (cross selling) предполагает, что к выбранной для покупки бутылке пива можно предложить купить орешки или сухарики, пивной бокал, а к телевизору — стереосистему, к турпутевке предлагают страховку и т.п. Этот метод позволяет предложить один или несколько дополнительных товаров, при этом важно угадать, что именно нужно покупателю и, предлагая сопутствующие товары, важно сохранять грань между заботой и назойливостью. Ведь каждый хотя бы раз злился на слишком «внимательных» продавцов в традиционной торговле.

Апсейл (Up sell) — предложение купить идентичный товар, но более дорогой. Например, апселлинг (up selling) подразумевает, что покупателю будет предложена бутылка пива не 1л, а 2, телевизор диагональю не 37 дюймов, а 43 и т.п.

У другого варианта будут идентичные базовые характеристики, но набор функций шире и, соответственно, стоимость выше.

Не каждому продавцу удается эффективно применять эти методы в обычной торговле, а в интернет-магазинах дело обстоит еще сложнее, ведь нет визуального контакта с посетителем. В онлайн сети действуют другие принципы.

Кросс селл и ап селл: примеры для интернет магазинов

В интернет магазинах «живых» продавцов заменяют специальные инструменты, например методы продажи upsell и cross sell заменяют блоки:

  • С этим товаром часто покупают
  • Вам также может понравиться

Еще товары бренда «Х» и т.п.Так, ап селл в интернет магазине обуви будет примерно таким: блок «Похожие товары» в дополнение к выбранной паре, например, босоножек, предложит похожие по цвету и фасону экземпляры. Правда они будут разной ценовой категории, как более дорогие, так и более дешевые, что удобно посетителю и позволяет установить с клиентом более доверительные отношения, превращая его в постоянного покупателя. Туроператоры предлагают похожие туры и так далее. В качестве примера кросс-продаж приведем интернет магазин косметики, где в дополнение к выбранному шампуню предлагаются и другие средства по уходу за волосами, такие как бальзам, маски, масла той же серии, что и шампунь. В интернет-магазинах электроники при покупке техники предлагают купить дополнительный сервис по обслуживанию, для чего зачастую достаточно отметить нужный пункт в карточке товара.

Правильная организация функционала способствует повышению продаж. Так, выбор сопутствующих товаров следует размещать таким образом, чтобы покупатель, рассматривая свой выбор, мог тут же увидеть другие варианты и их стоимость. Для этого в страницы сайта инсталлируют «карусели» товаров.

Правила применения

Как и в любом другом деле при использовании методов up-sell и cross-sell следует соблюдать правила. Например, нельзя выдавать посетителю весь ассортимент похожего товара, достаточно ограничиться несколькими позициями, так 5-8 вполне хватит, иначе покупатель может растеряться и уйти с ресурса в другой интернет магазин, где предложат более узкий и более подходящий ассортимент.

Инструменты для up-sell и cross-sell на русском языке

Процесс внедрения методов кросс селл и ап селл прост, для их установки достаточно выполнить такой набор действий:

  • прописать на сайте особый код
  • интернет магазин, проанализировав товары, составит свой каталог
  • настроить сортировку
  • выбрать виджеты, отображаемые на страницах интернет магазина

Для примера приведем три сервиса, простые в использовании и с бесплатным тестовым периодом.

Разработчики wikimart.ru и ozon.ru предлагают использовать платформу Retail Rocket необходимую для персонализации интернет магазина. Сервис помогает проанализировать поведение посетителей и для каждого формирует набор товаров, рекомендуемых для покупки.

Интересен сервис Lead Hit, позволяющий отследить активность посетителей сайта, отсортировать покупателей, предложив им продукцию, которая бы их заинтересовала. Этот инструмент способствует увеличению суммы чека, предлагая покупателям более дорогие варианты, или же «подталкивает» к покупке, предоставив список более дешевых моделей. В зависимости от предпочтений посетителя отсортировывает список товаров, результаты поиска и категории.

Up-sell метод реализован сервисом Similar, который анализирует фото продукции, создает их цифровые отпечатки и сравнивает их. В результате, те товары, цифровые отпечатки которых наиболее похожи, объединяются в группы и предлагаются к рассмотрению покупателю. Преимущество сервиса в том, что для группировки товаров не нужны текстовые описания, составление которых требует времени и денег. В заключение скажем, что up-sell и cross-sell методы работают не только на увеличение продаж, но также на создание доверительных отношений с покупателей, на конвертацию из случайного в постоянного клиента. А всем известно, что основная часть продаж — это покупки постоянных клиентов, посетителей, с которыми удалось выстроить доверительные отношения.

Еще много полезного


Google опубликовал FAQ по изменениям в обработке разметки для отзывов
Google опубликовал FAQ по изменениям в обработке разметки для отзывов
23 Сентября 2019
Обновление Shop-Script 8.4.8 + плагин доставки Boxberry
Обновление Shop-Script 8.4.8 + плагин доставки Boxberry
17 Сентября 2019
Google изменил подход к обработке nofollow
Google изменил подход к обработке nofollow
17 Сентября 2019
Наше кредо

Совершенствуем себя
Делаем лучше мир

Гордость